Come nacque Il Ponchetto®: quando una mantella smette di essere un prodotto e diventa un'azienda
Ci sono momenti che non dimentico.
Non perché in quel momento capisci che stai per creare qualcosa di importante.
Ma perché solo anni dopo realizzi cosa è realmente successo.
Uno di quei momenti risale al 2019.
Mi trovavo nella sede di Controcorrente, azienda specializzata nella vendita all’ingrosso con un catalogo enorme.
Parliamo di oltre 30.000 articoli.
Oggettistica. Abbigliamento. Articoli orientali. Accessori.
Di tutto.
E come spesso accade nelle aziende che hanno cataloghi così grandi, il problema non era trovare prodotti da vendere.
Il problema era un altro.
Come far percepire il valore di uno specifico prodotto quando sei circondato da altri 29.999 articoli?
Un’ora a parlare di percezione
Per circa un’ora non parlammo di pubblicità.
Non parlammo di social network.
Non parlammo di campagne marketing.
Parlammo di una cosa molto più importante.
La percezione.
Le spiegavo che il mercato raramente premia il prodotto migliore.
Premia il prodotto che occupa una posizione chiara nella mente delle persone.
Le spiegavo che due prodotti quasi identici possono essere venduti a prezzi completamente diversi.
Non perché siano diversi.
Ma perché vengono percepiti in modo diverso.
Più andavamo avanti, più vedevo che qualcosa stava cambiando.
Poi, a un certo punto, mi interruppe.
“Ok, mi hai convinto”
Si alzò dalla scrivania.
Prese un prodotto.
Lo appoggiò davanti a me.
Mi guardò e disse:
“Ok, mi hai convinto.”
Poi aggiunse:
“Facciamo una prova.”
Davanti a me c’era una mantella.
Una specie di poncho.
Un prodotto che fino a quel momento era semplicemente uno dei tanti articoli presenti nel catalogo.
Nulla di più.
Poi arrivò la domanda.
“Come venderesti questo?”
La risposta che non si aspettava
La mia risposta arrivò immediatamente.
“Non lo venderei.”
Mi guardò con un’espressione che sembrava dire:
“Come sarebbe a dire?”
Allora continuai.
“Non venderei il prodotto.”
“Creerei un brand.”
Perché il problema non era la mantella.
Il problema era che veniva percepita come una mantella.
E una mantella compete con altre mantelle.
Un poncho compete con altri poncho.
Un prodotto compete sempre con altri prodotti.
Spesso sul prezzo.
Sempre sulla comparazione.
Sempre in salita.
La vera domanda
Le dissi una cosa che ancora oggi ripeto ai miei clienti.
Non chiederti come vendere un prodotto.
Chiediti:
“Come posso farlo percepire in modo diverso?”
Perché quando cambi la percezione, cambi completamente la partita.
Non stai più cercando di convincere qualcuno a comprare.
Stai creando una ragione per essere scelto.
Da prodotto a brand
Fu in quel momento che iniziammo a ragionare su un’identità autonoma.
Un nome.
Una storia.
Una personalità.
Una posizione precisa nella mente delle persone.
Non una semplice mantella.
Non un semplice poncho.
Qualcosa di diverso.
Qualcosa di riconoscibile.
Qualcosa che non potesse essere confuso con il resto.
Fu così che nacque il nome:
Il Ponchetto®
Oggi è una SRL
A distanza di anni, guardando indietro, la parte più interessante della storia non è il nome.
Non è il logo.
Non è nemmeno il prodotto.
La parte più interessante è che tutto è iniziato da una semplice conversazione.
Da una domanda.
E da una scelta.
La scelta di non vendere un prodotto.
Ma di costruire una percezione.
Oggi Il Ponchetto® è una SRL.
E ogni volta che qualcuno mi chiede cosa significhi davvero aumentare il valore percepito, penso a quel giorno.
Perché tutto è iniziato esattamente lì.
Da una mantella appoggiata su una scrivania.