Avere un negozio oggi non è semplice.
Se qualche anno fa poteva bastare avere buoni prodotti, offrire un buon servizio e lasciare che il passaparola facesse il suo lavoro, oggi la situazione è completamente diversa.
Gestire un negozio significa sostenere costi fissi sempre più elevati, mantenere un magazzino ben fornito, coordinare il personale, affrontare aumenti continui e, allo stesso tempo, attirare clienti in un mercato sempre più competitivo.
Ma il vero problema è un altro.
Oggi non stai competendo soltanto con il negozio dall’altra parte della strada.
Stai competendo con grandi catene che investono milioni in pubblicità.
Con marchi nazionali e internazionali che godono di una notorietà costruita negli anni.
E soprattutto con i grandi player dell’online che possono permettersi di fare sconti continui, promozioni aggressive e consegne sempre più rapide.
Il risultato?
Molti negozi si trovano schiacciati in una guerra che non possono vincere sul prezzo.
L'errore che commette chi non investe nel marketing per negozi
E allora cosa fanno la maggior parte dei negozianti?
Fanno quello che farebbe chiunque si trovasse sotto pressione.
- Cercano di vendere di più abbassando i prezzi.
- Lanciano promozioni.
- Fanno saldi.
- Creano offerte.
- Tagliano i margini.
E sperano che questo basti per portare più persone in negozio. Il problema è che questa strategia funziona sempre meno. Il motivo è molto semplice, ci sarà sempre qualcuno disposto a vendere a meno. Sempre!
- Amazon
- Zalando
- Temu
- Shein
E chi più ne ha più ne metta.
I franchising nazionali, oppure il concorrente che, pur di vendere, è disposto a ridurre i margini fino all’osso.
Quando entri nella guerra del prezzo, stai entrando in una battaglia che non puoi vincere.
Perché dall’altra parte ci sono aziende che movimentano milioni di euro, acquistano quantità enormi di merce e possono permettersi condizioni che un negozio indipendente non avrà mai.
E il paradosso è che, mentre cerchi di attirare clienti abbassando i prezzi, stai riducendo proprio le risorse che ti servono per migliorare il tuo negozio, il tuo servizio e l’esperienza che offri ai clienti.
In altre parole, stai indebolendo proprio ciò che potrebbe differenziarti dalla concorrenza.
E da questo momento inizia un circolo vizioso che spesso porta il negozio verso una situazione sempre più difficile: per recuperare margine si cercano fornitori più economici.
- Si abbassa la qualità dei prodotti.
- Si riduce il personale.
- Si rinuncia ad alcuni servizi.
- Si tagliano gli investimenti.
- Si rimandano migliorie e innovazioni.
In pratica, si cerca di risparmiare ovunque sia possibile.
Il problema è che ogni taglio rende il negozio meno attraente agli occhi dei clienti.
La qualità percepita diminuisce. L’esperienza peggiora.
La differenza rispetto alla concorrenza si assottiglia sempre di più.
E quando un cliente non percepisce una differenza evidente, torna inevitabilmente a confrontare il prezzo.
A quel punto le vendite diminuiscono ancora.
I margini si riducono ulteriormente.
La pressione aumenta.
E il negoziante si trova costretto a fare nuovi sconti, nuove promozioni e nuovi sacrifici.
Fino a quando il problema non è più il prodotto.
Non è più il servizio.
Non è più nemmeno la concorrenza.
Il problema diventa la sostenibilità stessa dell’attività.
Perché i costi continuano a correre.
Gli incassi non crescono.
I clienti diventano sempre più difficili da conquistare.
E molti commercianti, dopo anni di sacrifici, si trovano davanti alla decisione che non avrebbero mai voluto prendere: chiudere il proprio negozio.
Ed è proprio qui che la maggior parte delle persone commette un errore di valutazione.
Pensa che il problema sia il mercato.
Pensa che il problema siano Amazon, Zalando o Temu.
Pensa che il problema siano i clienti.
Ma nella maggior parte dei casi il problema è un altro.
Il mercato non riesce più a percepire il valore reale del negozio.
La buona notizia è che esiste una soluzione.
Ma probabilmente non è quella che pensi.
La soluzione non è fare più sconti.
Non è aumentare il budget pubblicitario.
Non è riempire i social di post.
E non è nemmeno copiare quello che fanno i grandi marchi.
Perché un negozio indipendente non vincerà mai una guerra combattuta con le stesse armi di Amazon, Zalando o delle grandi catene.
La vera soluzione consiste nel cambiare completamente terreno di gioco.
Invece di cercare di essere il più economico, devi diventare il più desiderabile.
Invece di convincere il cliente che il tuo prezzo è più basso, devi fare in modo che percepisca un valore più alto.
Perché quando il cliente percepisce una differenza reale tra te e i tuoi concorrenti, smette di scegliere esclusivamente in base al prezzo.
Ed è proprio qui che entra in gioco il marketing per negozi.
Non come strumento per fare pubblicità.
Non come sistema per pubblicare contenuti sui social.
Non come strategia buttasoldi che aumenta solo il tuo ego vedendo i follower che aumentano
Ma come processo capace di aumentare il valore percepito del tuo negozio e di portare più gente nel tuo negozio.
Perché la realtà è semplice.
Molti negozi hanno ottimi prodotti, offrono un servizio eccellente ma il problema è che il mercato non lo percepisce.
E se il cliente non percepisce il tuo valore, per lui sei semplicemente uno dei tanti.
Marketing per negozi e valore percepito
È proprio qui che entra in gioco il concetto di Valore Percepito.
Perché i clienti non acquistano necessariamente il prodotto migliore.
Non acquistano il servizio migliore.
E non acquistano sempre il prezzo più basso.
Acquistano ciò che percepiscono come la scelta migliore.
Per questo motivo due negozi che vendono prodotti simili possono ottenere risultati completamente diversi.
Uno è costretto a fare promozioni continue.
L’altro riesce a vendere con margini più elevati.
Uno lotta per sopravvivere.
L’altro cresce.
La differenza non sta sempre nel prodotto.
Molto spesso sta nella percezione che il mercato ha di quel negozio.
Ed è proprio questa percezione che il marketing per negozi deve costruire, rafforzare e difendere nel tempo.
Come aumentare il valore percepito del tuo negozio
Ti do un consiglio, smetti di fare quello che fanno tutti gli altri.
Perché sai cosa fanno la maggior parte dei negozi?
Le stesse identiche cose.
Gli stessi prodotti.
Le stesse promozioni.
Gli stessi saldi.
Le stesse offerte.
Le stesse comunicazioni.
E poi si stupiscono quando il cliente li considera tutti uguali.
Lascia che ti dica una cosa.
Se il cliente non vede differenze tra te e i tuoi concorrenti, l’unica cosa che gli resta da confrontare è il prezzo.
E quando la battaglia si sposta sul prezzo, hai già perso.
Ecco perché il marketing per negozi non consiste nel fare più pubblicità.
Consiste nel creare differenze.
Differenze che il cliente possa vedere.
Percepire.
Ricordare.
La domanda che dovresti porti non è:
“Come faccio a vendere di più?”
La domanda giusta è:
“Perché un cliente dovrebbe scegliere me invece del negozio accanto?”
Se non riesci a rispondere in pochi secondi a questa domanda, hai appena scoperto il tuo vero problema.
Devi creare quello che viene definito Effetto WOW.
Attenzione però.
L’Effetto WOW non è una trovata pubblicitaria.
Non è uno sconto.
Non è una promozione.
Non è un regalo.
L’Effetto WOW è quel momento in cui il cliente riceve più di quanto si aspettasse.
Molto più di quanto si aspettasse.
Un negozio di abbigliamento potrebbe offrire una consulenza d’immagine che aiuti il cliente a valorizzare la propria figura.
Una gioielleria potrebbe trasformare una semplice consegna in un’esperienza memorabile.
Un negozio di arredamento potrebbe aiutare il cliente a visualizzare il risultato finale ancora prima dell’acquisto.
Un negozio di elettronica potrebbe accompagnare il cliente anche dopo la vendita, quando tutti gli altri spariscono.
Sono dettagli? No, sono differenze.
E sono proprio le differenze che aumentano il valore percepito.
Perché il cliente non compra soltanto un prodotto.
Quello può comprarlo ovunque.
Compra il modo in cui lo fai sentire.
Compra la fiducia.
Compra la sicurezza.
Compra l’esperienza.
Compra la tranquillità di aver scelto bene.
Quando riesci a fare questo, smetti di essere confrontato con Amazon.
Smetti di essere confrontato con Zalando.
Smetti di essere confrontato con il negozio accanto.
Perché non stai più vendendo un prodotto.
Stai vendendo qualcosa che gli altri non possono copiare.
Ed è esattamente qui che il marketing per negozi inizia a funzionare davvero.
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