Aumentare Vendite è una delle ossessioni di qualsiasi imprenditore.
Perché diciamoci la verità.
Quando le vendite vanno bene, quasi tutti i problemi sembrano più piccoli.
Quando le vendite rallentano, invece, anche il problema più banale diventa enorme.
Arrivano meno ordini.
Entrano meno richieste.
I preventivi diminuiscono.
Le persone chiedono informazioni ma non acquistano.
E la sensazione è sempre la stessa.
“Devo vendere di più.”
Il problema è che la maggior parte degli imprenditori affronta questa situazione nel modo sbagliato.
Appena le vendite iniziano a rallentare, parte la ricerca della soluzione veloce.
Una promozione.
Uno sconto.
Una campagna pubblicitaria.
Una nuova offerta.
Qualcosa che possa riportare velocemente soldi in cassa.
E per qualche giorno sembra anche funzionare.
Poi però tutto torna come prima.
Perché il problema non era la promozione.
Non era la pubblicità.
Non era nemmeno il mercato.
Il problema era da un’altra parte.
Perché aumentare le vendite oggi è più difficile
Il problema è che la maggior parte degli imprenditori è convinta che quello che ha fatto fino a oggi sia corretto.
Non solo.
Ha la pretesa di aumentare i clienti continuando a fare esattamente le stesse cose che sta facendo adesso. “Faccio questo lavoro da 30 anni, so benissimo come fare”
Molti credono che servirebbe una bacchetta magica, o semplicemente un po’ più di visibilità, come se questo fosse sufficiente per far entrare i clienti nel negozio e convincerli automaticamente a comprare.
Mi dispiace dirtelo, ma la verità non è esattamente questa.
Il problema non è chi entra. Il problema è chi esce senza comprare
Pensa agli ultimi trenta giorni.
Quante persone hanno visitato il tuo sito?
Quante hanno richiesto informazioni?
Quante hanno chiesto un preventivo?
Quante sono entrate nel tuo negozio?
Quante hanno parlato con te o con un tuo collaboratore?
Ora pensa a quante di queste hanno acquistato.
Ed ecco la domanda che quasi nessun imprenditore si pone.
Che fine hanno fatto tutte le altre?
Perché ogni persona che entra in contatto con la tua attività e decide di non acquistare rappresenta una vendita persa.
Una vendita che era lì.
Una vendita che aveva già mostrato interesse.
Una vendita che aveva già investito tempo per conoscerti.
Eppure non si è conclusa.
La cosa ancora più curiosa è che molti imprenditori non analizzano mai questa situazione.
Preferiscono pensare che servano più clienti.
Quando magari stanno già perdendo quelli che hanno davanti.
Perché il cliente dice "ci devo pensare"
Probabilmente ti è capitato decine di volte.
Il cliente sembra interessato.
Fa domande.
Chiede dettagli.
Richiede un preventivo.
Sembra pronto.
Poi arriva la frase.
“Ci devo pensare.”
“Ne parlo con mia moglie.”
“Ne parlo con il socio.”
“Ti faccio sapere.”
“Ti richiamo io.”
E poi sparisce.
Molti imprenditori interpretano queste situazioni come normali.
In realtà rappresentano un segnale preciso.
Il cliente non ha percepito abbastanza valore da prendere una decisione.
Perché quando una persona percepisce chiaramente il valore di una soluzione, tende ad avvicinarsi.
Quando invece non percepisce differenze sufficienti, tende a rimandare.
E spesso rimandare è semplicemente un modo elegante per dire no.
Le false soluzioni che non fanno aumentare le vendite
Quando le vendite rallentano, gli imprenditori reagiscono quasi sempre nello stesso modo.
Fanno promozioni.
Abbassano i prezzi.
Aumentano gli sconti.
Creano offerte.
Investono più soldi in pubblicità.
Provano a vendere a chiunque.
Attenzione.
Non sto dicendo che queste cose siano sbagliate.
Sto dicendo che non risolvono il problema.
Perché sono strumenti.
E uno strumento utilizzato sul problema sbagliato non produce risultati.
Anzi.
Spesso peggiora la situazione.
Quando abbassi continuamente il prezzo, abitui il mercato a percepirti come economico.
Quando fai sconti tutto l’anno, insegni ai clienti ad aspettare la prossima promozione.
Quando rincorri chiunque, finisci per attirare persone interessate soltanto al prezzo.
E quando il prezzo diventa il centro della trattativa, il margine inizia lentamente a sparire.
La domanda che ogni imprenditore dovrebbe porsi
La domanda non è:
“Come faccio a vendere di più?”
La domanda è:
“Perché le persone che arrivano fino a me non comprano?”
Perché è proprio qui che si nasconde il problema.
Non nel traffico.
Non nei social.
Non nella pubblicità.
Ma nella capacità della tua attività di generare fiducia, desiderio e sicurezza nel momento della decisione.
Perché il cliente compra soltanto quando ritiene che il valore percepito sia superiore al prezzo richiesto.
Ed è qui che quasi tutte le aziende perdono vendite.
Come aumentare le vendite con il Valore Percepito
Ecco che entra in gioco un concetto fondamentale.
Il Valore Percepito.
Perché il cliente non compra il prodotto migliore.
Non compra il servizio migliore.
Compra quello che percepisce come la scelta migliore per lui in quel momento.
Ecco perché due aziende che vendono prodotti molto simili ottengono risultati completamente diversi.
Una deve continuamente giustificare il prezzo.
L’altra no.
Una riceve obiezioni.
L’altra riceve richieste.
Una combatte per chiudere ogni trattativa.
L’altra viene scelta con maggiore facilità.
La differenza non è quasi mai il prodotto.
La differenza è come quel prodotto viene percepito dal mercato.
Quando aumenta il Valore Percepito:
aumenta la fiducia;
diminuisce la diffidenza;
diminuiscono le obiezioni;
aumenta la predisposizione all’acquisto;
aumenta il tasso di conversione;
aumentano le vendite.
Per questo motivo aumentare le vendite non è soltanto una questione commerciale.
È una questione di percezione.
Vuoi continuare a fare sconti o vuoi aumentare le vendite?
Puoi continuare a fare promozioni.
Puoi continuare ad abbassare i prezzi.
Puoi continuare a investire sempre più soldi in pubblicità.
Puoi continuare a rincorrere nuovi clienti.
Oppure puoi capire perché oggi molte persone arrivano fino a te e non acquistano.
Perché il problema raramente è la mancanza di opportunità.
Molto più spesso è la mancanza di Valore Percepito.
Quando il mercato non vede differenze tra te e i tuoi concorrenti, confronta il prezzo.
Quando percepisce chiaramente il tuo valore, confronta i benefici.
E questa differenza può cambiare completamente i risultati di un’attività.
Perché aumentare le vendite non significa convincere più persone.
Significa creare le condizioni affinché più persone scelgano spontaneamente di acquistare.
Ed è esattamente da qui che nasce il Metodo Valore Percepito®.
Vuoi sapere come aumentare le vendite col metodo Valore Percepito®?
Contattami senza impegno per capire come poter applicare il metodo Valore Percepito® per il la tua attività.