Aumentare Clienti è il mantra che ogni imprenditore si ripete continuamente. È quell’aspetto a cui tutti aspirano e che sembra sempre più difficile da raggiungere.
Aumentare Clienti è l’obiettivo dichiarato di quasi tutte le aziende.
Ogni richiesta, prima o poi, arriva sempre lì:
“Voglio avere più clienti.”
Che poi si traduce in:
- Più clienti.
- Più richieste.
- Più preventivi.
- Più vendite.
Ma il succo è sempre lo stesso: Avere più clienti.
Perché aumentare clienti oggi è più difficile
Il problema è che la maggior parte degli imprenditori è convinta che quello che ha fatto fino a oggi sia corretto.
Non solo.
Ha la pretesa di aumentare i clienti continuando a fare esattamente le stesse cose che sta facendo adesso. “Faccio questo lavoro da 30 anni, so benissimo come fare”
Molti credono che servirebbe una bacchetta magica, o semplicemente un po’ più di visibilità, come se questo fosse sufficiente per far entrare i clienti nel negozio e convincerli automaticamente a comprare.
Mi dispiace dirtelo, ma la verità non è esattamente questa.
Oggi i clienti hanno più scelta che mai
Oggi rispetto a qualche anno fa, l’offerta è satura. A prescindere dal settore. Basta pensare a quanti negozi identici ci sono su una stessa via.
Un tempo non era così.
Oggi i clienti hanno molta più scelta di quanta ne abbiano mai avuta prima.
Possono confrontare decine di aziende in pochi minuti, leggere recensioni, chiedere preventivi a più concorrenti contemporaneamente e decidere in pochi secondi se approfondire oppure passare oltre.
E in uno scenario del genere non basta avere un’insegna accesa o una vetrina con scritto “OPEN” per avere clienti.
Dare valore non basta: bisogna farlo percepire
Oggi serve dare valore.
Quello che il 99% degli imprenditori è convinto di dare.
Il problema è che dare valore e far percepire valore sono due cose completamente diverse.
E il mercato lo dimostra ogni giorno.
Diverse ricerche dimostrano che la fiducia ha un impatto diretto sul prezzo che il cliente è disposto a pagare. Secondo uno studio UserTesting, i consumatori sono disposti a spendere mediamente il 25% in più per acquistare da un brand di cui si fidano. Altre analisi mostrano che i marchi percepiti come più affidabili riescono a mantenere prezzi superiori dal 15% al 25% rispetto alla concorrenza. In altre parole, quando aumenta la fiducia, diminuisce la sensibilità al prezzo.
Tradotto?
Non vince sempre chi è il migliore.
Vince chi riesce a far percepire meglio il proprio valore.
Perché un buon prodotto non basta per trovare nuovi clienti
Ebbene sì.
Oggi non basta avere un buon prodotto per vendere e conquistare nuovi clienti.
Attenzione.
Ho detto che non basta. Non ho detto che non sia importante.
Anzi.
Avere un buon prodotto o un ottimo servizio sono fondamentali.
La cura del prodotto/servizio è un aspetto che, ahimè, molti imprenditori continuano a sottovalutare.
Tanto che spesso è proprio questa la causa principale per cui molti clienti acquistano una volta e poi spariscono.
Ma di questo parleremo in un articolo dedicato.
Per adesso voglio che tu tenga a mente una cosa: se il mercato non percepisce chiaramente il valore di ciò che offri, finirà inevitabilmente per confrontarti con i tuoi concorrenti su una sola cosa: il prezzo.
Ed è proprio lì che iniziano i problemi.
Le false soluzioni che non fanno aumentare i clienti
Quando i clienti diminuiscono, quando i preventivi calano o quando le vendite rallentano, la
Aumentare le offerte
Fare più pubblicità
Abbassare i prezzi.
In realtà nessuna di queste cose è sbagliata.
Il problema è che vengono utilizzate come soluzione quando sono semplicemente degli strument e, uno strumento, se utilizzato nel modo sbagliato non risolve il problema.
Anzi.
Spesso lo amplifica.
Perché se oggi il mercato non percepisce chiaramente il valore della tua attività, fare più pubblicità significa semplicemente mostrare a più persone lo stesso problema.
Se il tuo sito non comunica perché un cliente dovrebbe scegliere te, rifarlo non cambierà nulla.
Se il tuo profilo social parla soltanto di prodotti, offerte e promozioni, pubblicare di più servirà a poco.
Se il cliente non percepisce la differenza tra te e i tuoi concorrenti, abbassare il prezzo diventerà inevitabilmente l’unico argomento di vendita.
La domanda che ogni imprenditore dovrebbe porsi
Il punto quindi non è ottenere più visibilità, ma è capire cosa fare quando quella visibilità arriva.
Perché la domanda che ogni imprenditore dovrebbe porsi non è:
“Come faccio ad avere più clienti?”
La vera domanda è:
“Perché un cliente dovrebbe scegliere me invece di tutti gli altri?”
Perché è proprio nella risposta a questa domanda che si nasconde la differenza tra un’azienda che rincorre continuamente nuovi clienti e un’azienda che riesce ad attrarli.
Come aumentare clienti con il Valore Percepito
Ecco che qui entra in gioco un concetto fondamentale: il Valore Percepito.
Perché il cliente non acquista il prodotto migliore.
Non acquista il servizio migliore.
Acquista quello che percepisce come la scelta migliore per lui in quel momento.
Ecco perché due aziende che vendono prodotti molto simili possono ottenere risultati completamente diversi.
Una lotta ogni giorno per trovare nuovi clienti.
L’altra viene cercata, ricordata e scelta con maggiore facilità.
La differenza non è quasi mai il prodotto.
La differenza è come quel valore viene percepito dal mercato.
La dura verità per aumentare clienti
Puoi continuare a fare pubblicità.
Puoi continuare a pubblicare contenuti.
Puoi continuare a fare offerte e promozioni.
Oppure puoi fermarti un attimo e capire perché oggi i clienti non ti scelgono quanto dovrebbero.
Perché il problema raramente è la mancanza di clienti.
Molto più spesso è la mancanza di differenziazione percepita.
Se il mercato non vede differenze tra te e i tuoi concorrenti, continuerà a confrontare soltanto il prezzo.
E questa è una battaglia che qualcuno sarà sempre disposto a combattere meglio di te.
La domanda quindi è semplice.
Vuoi continuare a competere?
Oppure vuoi diventare la scelta?
Perché aumentare clienti non è il punto di partenza.
È il risultato di un valore che il mercato riesce finalmente a vedere.
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